Quản lí một đội nhóm bán hàng - khó hay dễ?

Những thách thức ở vị trí quản lý một đội bán hàng

Chuyên gia bán hàng thường tham vọng và định hướng, và họ coi trọng sự tự do và độc lập trong công việc của họ. Tuy nhiên, động lực của họ có thể giảm mạnh nếu mong đợi đối với họ không rõ ràng, hoặc nếu bạn không truyền đạt chính xác mục tiêu hiệu suất và số liệu.

Một số nhân viên bán hàng muốn bạn cung cấp cho họ các mục tiêu cao nhưng không nói cho họ biết làm thế nào để làm công việc của họ, đặc biệt nếu bạn không có kinh nghiệm bán hàng. Vì vậy, bạn có khả năng xung đột với mọi người nếu cố quản lý vi mô. (Bạn có thể xem thêm bài quản lý mô tại đây)

Một thách thức chung là sự cố kết. Chuyên viên bán hàng hiệu quả có thể cạnh tranh một cách tự nhiên và đội ngũ đoàn kết và tinh thần có thể bị ảnh hưởng nếu bạn không xử lý một cách thích hợp.

Cách xây dựng một đội nhóm bán hàng vững mạnh

Nhà lãnh đạo là hình mẫu tốt

Một trong những điều tốt nhất bạn có thể làm cho đội ngũ bán hàng là phải làm gương, thậm chí nếu bạn không có nền tảng bán hàng. Hãy suy nghĩ về những hành vi hay thói quen mà bạn muốn khuyến khích, và chắc chắn rằng bạn thể hiện những điều này thường xuyên. Điều quan trọng là thể hiện những giá trị này, nếu bạn muốn đội mình theo sự dẫn dắt của bạn. Ví dụ, luôn luôn trung thực và chính trực, và chắc chắn rằng bạn đến đúng giờ cho mọi cuộc họp nhóm.

Phát triển trí tuệ xúc cảm

EI là khả năng hiểu và kiểm soát cảm xúc của riêng bạn, cũng có nghĩa là bạn đang nhạy cảm với cảm xúc và nhu cầu của những người xung quanh bạn. Phát triển EI của riêng bạn, và khi thích hợp, làm việc với những người của bạn để phát triển trí tuệ cảm xúc cho họ. Từ đó họ có thể xây dựng mối quan hệ tốt với đồng nghiệp và khách hàng của họ

Xây dựng mối quan hệ đồng nghiệp tốt

Thành viên trong nhóm của bạn có thể cạnh tranh với nhau, nhưng họ vẫn cần có mối quan hệ làm việc tốt với nhau. Mối quan hệ lành mạnh cung cấp nhiều lợi ích: tinh thần nhóm cao hơn, tăng năng suất nhóm, hợp tác nhiều hơn, và tự do hơn để tập trung vào các cơ hội.

Mối quan hệ tốt cũng khiến đội nhóm ra quyết định một cách dễ dàng hơn. Để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn, hãy tạo cơ hội cho mọi người hiểu biết lẫn nhau, cho phép một số thời gian cho “giao lưu xã hội” trong giờ làm việc.

Hiểu cá tính nhân viên

Để quản lý các thành viên trong nhóm bán hàng một cách hiệu quả, đảm bảo rằng bạn hiểu những điểm mạnh cá nhân của họ. Sự hiểu biết này sẽ giúp bạn tùy chỉnh các chiến lược tạo động lực và phần thưởng của bạn.

Điểm mạnh và điểm yếu lớn nhất của họ là gì? Những gì động lực làm việc của họ trong quá khứ? Và những gì làm họ quan tâm nhất bây giờ? Xem xét các thành viên trong nhóm để hiểu tính cách và thế mạnh, tạo hồ sơ cá tính cho mỗi người. Sau đó bạn có thể sử dụng để phân công nhiệm vụ và có thể các định cũng như giải quyết điểm yếu quan trọng.

Khen thưởng và động cơ thúc đẩy

Mỗi thành viên trong nhóm của bạn là duy nhất, và họ đang được thúc đẩy bởi những thứ khác nhau. Ví dụ, một người có thể khao khát sự công nhận từ các nhà lãnh đạo hàng đầu trong tổ chức, trong khi người khác có thể thích thêm một ngày nghỉ để dành thời gian với gia đình của họ.

Những yếu tố cần xem xét:

• Tiền thưởng và hoa hồng.
• Cho phép nghỉ.
• Tiếp tục đào tạo, hoặc phát triển sự nghiệp tiên tiến.
• Chia sẻ cơ hội phát triển.
• Gửi tới tham dự tại một hội nghị thương mại
• Những món quà nhỏ.
• Dự án mới cho phép là người dẫn dắt mới.
• Làm họ cảm thấy rằng đó là công bằng và cân bằng, đặc biệt là nếu nó dựa trên hiệu suất

Mục tiêu SMART

Những mục tiêu hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng quý của nhóm cần đáp ứng. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng mục tiêu dựa trên hiệu quả hoạt động là tốt nhất, chẳng hạn như thực hiện một số lượng nhất định các cuộc gọi mỗi ngày, hoặc thiết lập số lượng các cuộc hẹn mỗi tuần. Như vậy sẽ giảm áp lực để thực hiện việc bán hàng, và mang lại cho các thành viên đội tự do mà họ có thể cần khi xây dựng mối quan hệ tích cực lâu dài với khách hàng.

Tạo môi trường cạnh tranh

Hãy tận dụng khả năng cạnh tranh tự nhiên thành viên trong nhóm của bạn, và khuyến khích cạnh tranh lành mạnh. Các cuộc thi rất tuyệt vời để cải thiện hiệu suất trong thời gian chậm. Dành một bức tường trong văn phòng để thông báo về đối thủ cạnh tranh, và tin tức khi trận thắng, thể hiển các cập nhật theo thời gian thực và bảng xếp hạng, và có bảng chào mừng thành tựu. Để làm cho cuộc cạnh tranh thú vị và có giá trị, chính sách thưởng nhỏ, và các mức độ khen thưởng.

Công nhận thành tích

Một trong những cách tốt nhất để tạo động lực cho các thành viên đội ngũ bán hàng là công nhận thành tích của họ một cách thường xuyên. Biểu dương: ghim tên họ lên một ghi chú viết tay trên một “bảng thành tích” của đội trong phòng họp chính. Ghi nhận từ bạn là một động lực mạnh mẽ. Khuyến khích tất cả mọi người trong nhóm trở thành nhà vô địch.

Quyền tự chủ

Có thể là thành viên trong nhóm của bạn không cần bạn hướng dẫn cách để bán hàng. Tuy nhiên họ cần mục tiêu cụ thể và sự hỗ trợ khi cần thiết. Cho các thành viên trong nhóm quyền tự chủ cần thiết để thực hiện tốt nhất. Hãy sẵn sàng cho những người cần hướng dẫn thêm, và để cho mọi người biết họ luôn được hỗ trợ khi cần.

Trở thành một cố vấn

Dành thời gian một-một với những người cần sự giúp đỡ của bạn nhất. Đi qua một phân tích SWOT cá nhân để xem xét hiệu suất của họ. Liệt kê những kỹ năng hàng đầu mà họ cần phải cải thiện, và giúp họ tham gia các khóa đào tạo mà họ cần phải làm điều này.

Tập trung cải thiện một kỹ năng mỗi tháng hoặc mỗi quý. Cung cấp thông tin phản hồi thường xuyên về tiến độ của mỗi người, ăn mừng thành công. Hãy chắc chắn rằng bạn nhận ra sự đóng góp của mỗi thành viên trong nhóm, vì điều này sẽ giúp xây dựng lòng tin và sự tôn trọng trong họ.

Quản lý xung đột cách thích hợp

Áp lực doanh số bán hàng, hiệu suất bán hàng, cạnh tranh từ các tổ chức khác,... có thể dẫn đến xung đột trong nhóm, đặc biệt là khi văn hóa doanh nghiệp khuyến khích cạnh tranh. Xử lý xung đột hiệu quả sẽ giúp tăng trưởng và sáng tạo ra những ý tưởng mới, do đó bạn hãy trau dồi khả năng quản lý xung đột.

Cung cấp một môi trường thích hợp

Nhân viên bán hàng, giống như các chuyên gia, cần một không gian làm việc thích hợp để làm công việc của họ một cách hiệu quả. Hãy chắc chắn rằng bạn tạo ra một môi trường làm việc cung cấp năng lượng va giảm thiểu căng thẳng.